Ghid complet: Cum vindem si cum ne promovam afacerea online?

Posted by on 17 November 2011 in Blog | 2 comments

Am ales sa scriu acest articol din nevoia de a crea un index al tehnicilor de vanzare si promovare online, pentru clientii care m-au contactat in scopul de a le oferi consultanta in vanzarea de produse sau servicii, ei ca si dumneavoastra, au vrut sa isi vanda produsele online dar nu au stiut de unde sa inceapa, ce presupune vanzarea online sau care solutie ar fi potrivita pentru ei.

O sa incerc sa scriu acest articol pe intelesul tuturor, si sa nu folosesc prea multi termeni greu de inteles, iar pe cei care ii voi folosi sa ii explic in articol. Pornim de la ideea ca aveti deja o firma care ofera produse sau servicii pentru consumatorii de rand, nu pentru consumatori speciali sau produse speciale care au doar un anumit target, desi se aplica majoritatea acestor “reguli” si acolo.

Index ghid:

I. Existenta virtuala a produselor sau serviciilor
(listarea produselor pe site-ul propriu sau pe alte site-uri)

II. Generarea traficului catre paginile cu produse
(un site fara trafic este mort, ceea ce inseamna ca nu puteti face vanzari fara vizitatori)

II.1 Optimizarea pentru motoarele de cautare (SEO)
II.2 Marketing pe motoarele de cautare (SEM)
II.3 Optimizarea retelelor sociale (SMO)
II.4 Reclame online vs Reclame outdoor
II.5 Vizibilitate / Activitate pe alte site-uri

III. Castiga mai mult de la clientii tai!
(cum sa invatati clientii sa va ofere feedback pentru afacere si produse si cum puteti face sa vanda ei mai departe pentru dvs.)

Inainte sa incepeti sa cititi exact care sunt tehnicile de vanzare si metodele de promovare online ale unei afaceri vreau sa vizualizati un video realizat folosind studii de specialitate, referitor la subiectul “Cati romani folosesc Internetul ?” din care rezulta ca o treime din romanii care folosesc internetul fac cumparaturi online, lucru ce ar trebui sa va bucure deoarece arata ca Internetul este o piata in crestere si vanzarea produselor online este urmatorul pas pe care orice companie ar trebui sa il faca!

Acest ghid nu include tehnici de stabilire a preturilor, de studiu al produselor, sau care este gradul de dificultate pentru a vinde catre segmentul dumneavoastra de piata – acele lucruri am presupus ca le aveti bine stabilite inainte de a incepe citirea acestui articol, care ofera doar informatii de baza pe care trebuie sa le stie oricine isi promoveaza afacerea in mediul online.

Cum sa vinzi online

Primul Pas: Existenta virtuala a produselor / serviciilor

In primul rand, pentru a vinde ceva, un produs sau un serviciu, acel ceva trebuie sa fie prezent online, adica sa apara undeva, un loc pe internet in care potentialii cumparatori sa il vizualizeze, sa ii vada caracteristicile, poze si alte detalii pe care le oferiti (mod de livrare, plata produsului, alte specificatii speciale etc…). In mod obisnuit, listarea produselor se face prin intermediul unui site personal sau public (voi explica mai jos la ce ma refer).

Crearea si administrarea unui site este partea usoara!

Daca aveti multe produse, la care doriti sa afisati si stocul si toate specificatiile produsului, s-ar putea sa aveti nevoie de o solutie e-commerce, adica de un magazin online – un site facut special pentru a integra produsele in acel site si a le vinde cumparatorilor. Site-ul trebuie sa fie prezentabil, usor de navigat, sa nu insele clientul si sa ii ofere toate informatiile de care are nevoie, eventual si asistenta de unde sa afle mai multe informatii in cazul in care are nevoie. Cei care doresc o solutie rapida si cat de cat eficienta, va recomand www.bizoo.ro, o platforma e-commerce ce ofera doua planuri tarifare: GRATUIT sau MaxMember, in cadrul careia va puteti crea propriul magazin virtual, in care sa va listati produsele si sa obtineti vizitatori pentru produsele dvs. din cadrul platformei, cei care rasfoiesc site-ul pentru produsul cautat; sau ShopMania Biz, o alta platforma e-commerce, care va ofera posiblitatea sa va creati propriul magazin online, iar daca aveti sub 50 de produse, platforma poate fi folosita gratuit, cu setari de baza – nimic iesit din comun sau alte optiuni speciale, insa va puteti face treaba cu ea daca sunteti la inceput si nu aveti bani de bagat in alta platforma sau sa platiti o firma de web design & development specializata pentru a va concepe magazinul online.

Listarea produselor pe un site public: Exista mai multe site-uri create cu scopul de a va permite sa va vindeti produsele online, la aceasta categorie intra okazii.ro, mercador.ro, tocmai.ro sau oricare alt site de anunturi gratuite. Pe plan local s-ar putea sa existe forumuri ale orasului din care se afla afacerea sau site-uri cu anunturi locale. Partea buna este ca aceste site-uri au deja un trafic mare, iar cei cu adevarati interesati va pot gasi produsul cu usurinta. Partea proasta este ca produsul trebuie inscris in multe site-uri de anunturi pentru o vizibilitate cat mai mare iar datorita numarului mare de anunturi adaugate zilnic pe aceste site-uri se pot ajunge la multe dezavantaje precum vizibilitatea scazuta catre pagina produsului dvs. sau clientul sa aleaga pe altcineva de la care sa cumpere produsul datorita pretului mai mic sau pentru faptul ca celalalt vanzator avea livrarea gratuita sau alte bonusuri. Un alt aspect neplacut este acela ca nu va puteti promova brand-ul cum trebuie sau clientul sa fie strict pe teritoriul dumneavoastra, adica pe site-ul firmei dvs.

Daca ati ales sa aveti propriul site, va recomand sa introduceti, in functie de posiblitati, si optiuni speciale pentru cumparatori cum ar fi: garantie extinsa la produsele cu garantie, modalitati de livrare multiple, banii inapoi clientului daca nu este multumit (Money Back Guarantee), moduri de plata multiple (card, numerar daca ridica produsul direct, transfer bancar, ramburs, PayPal etc..)
Pentru a creste credibilitatea site-ului si a afacerii puteti folosi siglele sau logo-urile diverselor servicii (Visa, Mastercard, PayPal), certificari si acreditari (exemplu ISO), parteneriate cu brand-uri multinationale, diverse asociatii din care faceti parte (de exemplu pentru un magazin online ce vinde miere sa faceti parte dintr-o asociatie de apicultura si sa mentionati acest lucru).

Pasul Doi: Generarea traficului catre paginile cu produse

Generarea traficului catre un site in general se poate face prin multe metode, toate avand rezultate bune insa unele cer un buget foarte mare si cer consultanta specializata.

1. Optimizarea pentru motoarele de cautare (SEO)

Desi o sa incerc sa explic cat mai bine conceptele de baza, acest capitol poate fi greu de inteles si va recomand sa lasati pe cineva priceput sa implementeze aceasta metoda pentru afacerea dumneavoastra.
Una dintre metode este optimizarea site-ului pentru motoarele de cautare, adica sa faceti in asa fel incat site-ul sa fie cat mai proeminent in motoarele de cautare (Google), astfel incat el sa apara printre primele cautari dupa produsul sau serviciul care il oferiti, iar clientii sa intre intr-un numar mare si sa generati vanzari. Optimizarea trebuie facuta in primul rand asupra site-ului (optimizare on-page), adica sa optimizati acele elemente pe care Google le vede ca fiind importante.

Uitati cateva dintre elementele on-page care trebuie optimizate:
Titlul paginilor – sa fie diferit si descriptiv pentru fiecare produs in parte;
Meta Descrierea paginilor – la fel sa fie diferita si sa exemplifice produsul in maxim 160 de caractere. Meta Description se editeaza in fisierul sursa al site-ului. Daca nu stiti programare sau cum este facut un site, mai bine angajati pe cineva sa se ocupe de acest aspect;
Utilizarea heading-urilor (h1,h2,h3) in fiecare pagina eficient – acesta la fel este un element pe care web designerii il stiu si trebuie sa vi-l implementeze in site;
Continutul paginii si cuvintele cheie folosite intr-o proportie mare – pagina trebuie sa contina o descriere cat mai buna a produsului si sa nu fie copiat de pe alte pagini iar cuvintele cheie (de exemplu numele produsului) sa fie utilizate intr-un procent mare fata de celelalte cuvinte, astfel incat Google sa stie ca este vorba de acel produs.

Sa trecem la optimizarea in afara site-ului, adica mai concret, modul in care este vazut site-ul dvs. de pe alte site-uri. Aici intra link building, inscrierea in directoare, parteneriate cu alte site-uri de profil, advertoriale, comunicate de presa cu link catre site-ul dvs. si altele.

Toate aceste elemente duc la crestea valorii site-ului si pozitionarea lui cat mai buna in motoarele de cautare, in special Google, caci pe acela il folosim cu totii.
Daca aveti deja un site, asigurati-va ca aveti aceste elemente/tehnici implementate. Pentru orice alta informatie sau cerere de colaborare pentru optimizarea site-ului dvs. va stau la dispozitie: office@web-consulting.ro sau numerele de telefon si adresa pe care le puteti gasi la pagina de contact.

2. Search Engine Marketing – Marketingul pe motoarele de cautare

Aceasta solutie presupune folosirea unor unelte ca Google Adwords pentru a va genera trafic targetat catre produsele dumneavoastra.
Care sunt avantajele ? Dumneavoastra alegeti cuvintele cheie si produsele pe care doriti sa le vindeti si veti plati doar pentru rezultate. Oamenii vin special pe acea pagina pentru acel produs. Nu trebuie folosita optimizarea SEO, desi ambele (SEO+SEM) aplicate unui site pot genera trafic si vanzari majore.
Care sunt dezavantajele ? Trebuie sa aveti un buget foarte mare sau impartit foarte bine astfel incat acesta sa nu se termine inainte sa apucati sa vindeti atat de mult incat sa aveti profit. Bugetul alocat unei campanii Adwords poate fi o suma imensa pentru o afacere aflata la inceput!
Daca sunteti interesati sa derulati o campanie Google Adwords, Ghidul pentru incepatori este un must read!

3. Social Media Marketing (SMO)

Termenul de SMO vine de la Social Media Optimization, adica optimizarea site-ului pe retelele sociale cum ar fi Facebook, Google+, Twitter si altele.
Am un alt articol care v-ar interesa si va invit sa il cititi daca nu ati facut acest lucru deja: Importanta paginii de Facebook – Cum functioneaza Facebook pentru afaceri ?.
In principal, afacerea dvs. trebuie sa fie prezenta pe aceste retele sociale, sa genereze cat mai multa vizibilitate si sa vanda cat mai multe produse! Puteti incepe chiar acum face acest lucru creandu-va propriile profile.
Avantajele sunt multe si importante: viziblitate mare, costuri relative scazute, se poate creste relativ usor numarul de potentiali clienti odata ce aveti o baza de useri pe care sa ii rasplatiti pentru interactivitate etc…
Dezavantajul ar fi tehnicile de promovare a paginii/profilului si intelegerea in totalitate a sistemului pe care functioneaza aceste retele sociale, iar daca sunteti un om de afaceri ocupat, acest lucru poate dura mult timp.

4. Reclame outdoor / Reclame online

Modul traditional de promovare al afacerilor si produselor poate fi aplicat si online sau partial online. Daca aveti flyere, brosuri, cataloage, carti de vizita asigurati-va ca ati trecut pe ele adresa site-ului! O alta modalitate, relativ costisitoare ar fi inchirierea unui panou publicitar, care sa contina o mica descriere a afacerii/produselor si adresa site-ului de unde pot fi achizitionate produsele.
Dezavantajul ar fi costul si vizibilitatea marita dar ne-targetata – daca cineva are nevoie de produs si vede reclama dumneavoastra, atunci el este un potential client, insa acest lucru se intampla doar daca reclama este pozitionata in locatii cheie, in care sunteti siguri ca exista numerosi potentiali clienti.

In mediul online puteti cumpara spatii publicitare pe site-uri cu acelasi profil ca al dumneavoastra. Spatiile pot fi cumparate direct prin negociere cu administratorul site-ului respectiv iar daca acesta foloseste o retea de publicitate gen Adsense sau altele, puteti cumpara reclama de la furnizorul de reclame.

In cazul Adsense (reclame afisate pe site-uri), publicitatea poate fi cumparata prin intermediul Adwords fara a mai vizita n site-uri care ofera publicitate, ci pur si simplu alocati un buget, iar Google va face treaba de a va distribui anunturile pe tot internetul si catre oamenii interesati.

Reclamele pot fi platite in trei feluri : CPC (cost per click – platiti pentru fiecare utilizator care ajunge pe paginile site-ului), CPA (cost per action – platiti pentru fiecare utilizator ce cumpara produsul dvs.) si CPM (cost per mille – platiti pe mia de afisari a reclamelor dvs.)
Retele specializate CPA: www.2parale.ro , www.piatadigitala.ro etc…
In cazul CPA se lucreaza cu niste afiliati (adica oameni care au site-urile lor si va afiseaza reclamele) care sunt platiti cu un comision de vanzare. Munca dumneavoastra este sa va inregistrati in aceste sisteme si sa ii lasati pe altii sa vanda produsele, iar dvs. ii veti plati pentru reusita.

Atentie! In cazul in care cumparati bannere sau link-uri pe alte site-uri: Site-urile pe care veti cumpara reclama trebuie identificate si analizate cu atentie din punct de vedere al traficului, cat din acesta este organic (adica provine din Google), care este timpul mediu al vizitatorilor acelui site, care este valoarea Bounce Rate (cati din ei ies fara a vizita alta pagina) si alte date care v-ar putea interesa cum ar fi datele demografice.
Un alt aspect important este nisa acelui site, care sa corespunda sau sa fie infratita cu cea a afacerii dumneavoastra. Alte aspecte importante: tipul site-ului (blog/forum/comunitate/site de stiri etc…), ce marimi de bannere puteti cumpara – cu cat bannerul este mai vizibil (728x90px spre exemplu) acesta poate fi mai scump, pozitionarea bannerelor in interiorul site-ului, metoda pentru care platiti acel site (CPC sau CPM). Asigurati-va ca acea reclama merita banii dumneavoastra si negociati un pret care sa va convina si cereti o reducere pentru cazul in care doriti sa cumparati reclama pe o perioada mai lunga de timp.

5. Activitate / Viziblitate pe alte site-uri (de profil)

Cand aveti un magazin online, va puteti inregistra in site-uri gen comparatoare de pret, care va listeaza produsele si le afiseaza alaturi de produsele altor magazine, din care clientul sa poata alege oferta cea mai buna. Cateva exemple de site-uri comparatoare de preturi: www.compari.ro, www.price.ro, www.youmago.ro, www.smartbuy.ro, www.shopmania.ro si altele…

Daca aveti un segment de piata special, trebuie identificate acele site-uri (comunitati sau bloguri) care corespund profilului dumneavoastra si sa deveniti un membru activ, cu informatii utile pentru comunitate astfel incat ceilalti sa fie interesati de ce aveti de oferit.
La aceasta categorie intra si comunicatele de presa sau articole de specialitate scrise de catre dumneavoastra si distribuite pe grupuri de retele sociale sau alte site-uri ce vizeaza publicul tinta pe care il aveti si dvs.

Pasul 3: Castiga mai mult de la clientii tai!

Odata ce le-ati facut o vanzare clientilor dvs, ei va pot ajuta sa vindeti mai mult! Modalitatile in care ei va vand produsele mai departe sunt indirecte – prin feedback, testimoniale despre companie, pareri despre produsul dvs, toate acestea fiind lasate undeva pe site pentru noii vizitatori astfel incat ei sa isi faca o parere despre produs si sa inteleaga ca aveti o companie serioasa, care isi asuma responsabilitatea pentru produse si din moment ce altii au fost multumiti de produsul dvs, ei de ce nu ar fi?

Pentru a face acest lucru, pagina de produse trebuie sa fie echipata cu un formular de comentarii si un sistem de rating al produselor. In momentul in care ati vandut un produs, oferitii cumparatorului posibilitatea de a va lasa feedback (printr-un sondaj de exemplu) despre cum a decurs vanzarea in sine, cat de usor au putut comanda, cat de rapida a fost livrarea si alte pareri pe care le-au avut.
In mod logic, daca veti primii feedback negativ, este timpul sa modificati ceva la produs sau la modul de vanzare deoarece gresiti undeva!

De asemenea, clientii va pot ajuta direct sa vindeti prin recomandarea catre prietenii lor (sistem de referral) , caz in care va recomandam sa le oferiti si un comision de vanzare, ca un stimul sa vanda produsele dumneavoastra!

Un alt aspect important este fidelizarea clientilor, deoarece ei pot fi interesati sa cumpere de la dumneavoastra si alta data, iar atunci ar fi indicat sa le oferiti niste beneficii de clienti fideli cum ar fi: vouchere, reduceri, bonusuri, oferte speciale doar pentru ei etc… Toate aceste beneficii fiind trimise direct catre client prin intermediul unui newsletter la care el se va inscrie in momentul in care va cumpara un produs si va completa formularul cu datele personale. Beneficiile le puteti oferi si pentru cei care sunt activi pe paginile dvs. de retele sociale (de exemplu pagina de Facebook), astfel incat sa cresteti vizibilitatea companiei si in alte locuri decat pe site-ul dvs. De asemenea puteti introduce optiunea de newsletter si pentru acei vizitatori care nu au cumparat inca de la dvs. dar ar fi interesati, caz in care le puteti oferi o reducere la produsele din oferta pentru simplu fapt ca sunt inregistrati sa primeasca newsletter de la dvs.


Am incercat sa ating toate modalitatile de promovare si de a vinde un produs online, desi o sa revin periodic la actualizarea articolului deoarece inca mai am multe idei de pus pe pagina.

Ati gasit acest articol interesant?

Distribuiti articolul prietenilor:

2 Comments

  1. Un articol foarte bine structurat si gandit. Chiar este nevoie de astfel de materiale, deoarece in Romania avem o problema grava cu scepticismul organizatiilor si al managerilor in ceea ce priveste promovarea si expunerea brandului pe toate mediile online. Multi manageri nu inteleg inca importanta majora a promovarii in mediul online.

    • Sunt de acord cu Elena,
      Un articol bine definit si are foarte multe sugerari corecte pentru a face primul pas spre SEO.

Trackbacks/Pingbacks

  1. O facultate de comunicare, o promovare online! | AngelaGrs - [...] cum spune și web-consulting, primul pas în promovarea online, este existența virtuală, ca potențialii studenți (în [...]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Agentia nu mai presteaza servicii si nici nu accepta contracte noi. Multumim pentru intelegere!